Ce sunt cuvintele cu forţă persuasivă
Există cuvinte puternice, cu forţă, care au adânci condiţionări neurologice şi o putere de influenţare subtilă. Atunci când sunt folosite în frază, ele determină ascultătorul să fie în mod semnificativ mai receptiv la propunerile celui care le foloseşte. Explicațiile rezidă în convenienţele sociale şi culturale, în felul în care am fost crescuţi şi în experienţele personale.
În redactarea textelor publicitare este recomandabil să fie utilizate câteva din următoarele cuvinte magice: tu, cu tine, al tău, gratuit, plăcere, satisfacţie, sigur, garantat, bun, avantaj, nou, reducere, acum, câştig, succes, profit, distracţie, bani, valoare, descoperă, dorinţă, dorit, confortabil, de ce, primul, cadou, sănătate etc. Exemple de sintagme construite cu astfel de cuvinte: un cadou pentru tine …/ doar aici găseşti…/ de ce să dai mai mult…/ poţi primi banii înapoi …/ garanţie dublă…/nou! În sfârşit …/ nu trebuie să dai banii pe loc…/ avans zero…/ singurul cu adevărat …/ descoperă…./economiseşte…/ de ce să nu-ţi oferi …/ai merita şi tu…
TU reprezintă unul dintre cele mai puternice cuvinte din lumea copywritingului, care își ia puterea din invocarea sinelui. Dă-i impresia destinatarului mesajului (mai ales atunci când nu aparține unui mediu conservator) că i te adresezi direct și vei reuși să faci primul pas către scopul tău final, acela de a-l convinge.
NUMELE este des utilizat în marketing şi vânzări. Folosirea numelui clientului este cea mai eficientă cale de a-i atrage atenția și îi oferă acestuia iluzia că ceea ce îi transmiți prin mesajul publicitar este „croit” special pentru el.
În marketingul on-line, newsletterele conţin numele destinatarului (inserat automat cu un program informatic). Cercetările arată că impactul numelui mic este superior impactului numelui de familie. Motivul este simplu: fiecare dintre noi ne dezvoltăm afecţiunea faţă de numele mic din copilărie, când părinţii noştri ne cheamă şi ne înconjoară cu multă afecţiune.
PENTRU CĂ. De ce ai nevoie de un produs/ serviciu? Pentru că…! Unul dintre principiile cunoscute ale comportamentului uman spune că atunci când îi ceri unui om o favoare, vei avea mai mult succes dacă îi oferi un motiv pentru care îi soliciți acea favoare. Oamenilor pur și simplu le place să aibă un motiv pentru acțiunile lor. Chiar și un motiv slab e mai bun decât…niciun motiv. O formulă cu puternice condiţionări neurologice legate de copilărie este acel „pentru că”, folosit de părinţi pentru a-şi condiţiona copiii la ascultare („De ce să fac asta?” „Pentru că aşa spun eu!”. Această formulare rămâne şi la vârsta maturităţii un puternic „cârlig motivaţional”, ce ne determină să facem ce ni se spune, şi este utilizată cu succes şi la nivelul spoturilor publicitare; ca, de exemplu, în sloganul foarte cunoscut doamnelor: „pentru că merit”, „L’OREAL …Pentru că meritaţi!”
ACUM! Una din trăsăturile omului modern este că își dorește să obțină lucrurile imediat. Am văzut ceva, ne-a plăcut, trebuie să îl avem acum! Din acest motiv, cuvintele care fac referire la secunda în care am citit rândurile: premii instant, obține pe loc funcționează ca un întrerupător care aprinde o secțiune a creierului nostru. Chiar dacă, de cele mai multe ori, iminența promisiunii nu prea are legătură cu realitatea, lucru “mirosit” de cei mai mulți dintre noi, folosirea cuvintelor amintite atrage beneficii incontestabile. ACUM este un cuvânt care acţionează ca o comandă: „acum” este momentul prezent când respectiva comandă („Vino ACUM în staţiile Petrom!”) sau invitaţie însoţită de un avantaj trebuie onorată („ACUM mai mult la acelaşi preţ”, „ACUM cu o formulă îmbunătăţită”, „ACUM mai simplu”)!
Iată câteva exemple de mesaje publicitare în care regăsiţi acest cuvânt:
Cumpărați acum sau mâine când nu mai este valabilă oferta de preț?”
Pentru comenzi sună acum la nr. de telefon …
Dacă faci tot ceea ce îţi propun ACUM, vei simţi că ai făcut alegerea corectă.
Poţi decide să iei în considerare avantajele cele mai importante pentru tine ACUM.
ESTE IMPORTANT. Această expresie este un “softener”, un truc prin care comanda de după devine mai subtilă, mai puțin invazivă. La începutul frazei foloseşte expresii ca: Este important / Este bine / Este posibil urmate de conţinutul mesajului de influenţare.
Îți ofer chiar acum un exemplu: “Cumpără acum!” versus “Este important să cumperi acum!” Al doilea mesaj este unul mult mai ușor de înghițit. Este important să înțelegi cum funcționează aceste tehnici pentru că ele îți oferă o putere de persuasiune foarte mare.
GRATIS – Cine nu iubește gratuitățile? Indiferent însă de puterea pe care o are acest cuvânt, e bine să îl folosești cu cap. Nu de alta, dar dacă îl trâmbițezi non-stop e posibil să atragi în jurul tău o groază de „vânători de gratuități”, care, cel mai probabil, nu se vor transforma în super-clienți (clienți fideli).
NOU! Deși este demonstrat faptul că răspundem mai bine la brandurile cunoscute, noutatea este o caracteristică importantă pentru orice produs. Cum stabilești o relație firească între două caracteristici aparent contradictorii? Ei bine, dacă brandul tău și-a construit o imagine cu care publicul rezonează, noutatea poate fi introdusă în ecuație prin intermediul unor noi funcții, de exemplu. Nu te apuca să strici produse bune, doar de dragul noutății. Noutatea funcționează ca un … luciu pentru produsul tău, atunci când este folosită cu iscusință.