Introducere în Marketing

Marketingul a apărut odată cu primele fiinţe umane. Dacă ne gândim la prima poveste din Biblie, o vedem pe Eva convingându-l pe Adam să muşte din mărul interzis. Dar nu Eva a fost primul om de marketing. Şarpele a fost cel care a convins-o să-i promoveze lui Adam mărul.

O afacere are două şi numai două funcţii esenţiale: marketingul şi inovaţia.  Marketingul şi inovaţia obţin rezultate. Toate celelalte reprezintă costuri. (Peter Drucker)

Inovaţia este modalitatea cea mai sigură de a fi mereu cu un pas în faţa competiţiei. Exemple de inovare: guma de mestecat (evoluţie de la categoria dulciuri la produs de igienă orală, aparat de ras: de la 1 la 5 lame), catarama port-prezervativ, paturi şi pantofi extensibili pentru copii.

Realitatea nu există. Nu există decât percepţia realităţii. Marketingul este o disciplină care lucrează cu percepţii. Marketingul nu este o bătălie a produselor în sine, ci a percepţiilor pe care consumatorii le au asupra produselor. Percepţia clientului este realitatea lui. Pe piaţă câştigă firmele care ştiu să influenţeze pozitiv percepţia clienţilor.

Totul poate fi interpretat prin prisma percepţiei. „Nu-ţi vând suc de portocale… îţi vând sănătate!” par să spună reclamele la sucuri naturale. „Nu-ţi vând servicii de telefonie mobilă…îţi vând libertatea de a comunica oriunde.”  Strugurii pe tarabă pot fi prezentaţi ca fiind „vitamine naturale”.

Marketingul este mai mult decât vânzare şi publicitate. Marketingul este o stare de spirit, este o atitudine. Nu este vorba doar despre cum să vinzi un produs/serviciu şi să generezi profit pentru compania pentru care lucrezi (sau pe care o ai). Este şi despre cum să îţi promovezi propria imagine, despre cum să vinzi o idee, o persoană, orice.

Clienţii nu cumpără produse; ei achiziţionează soluţii pentru problemele lor. Astfel, o tânără nu îşi petrece întreaga după-amiază de sâmbătă prin magazine pentru că doreşte să-şi cumpere o rochie, ci pentru că doreşte să arate bine la petrecerea de sâmbătă seara. Un manager nu comandă computere noi, performante, pentru că doreşte aceste produse, ci pentru că el este convins că ele îi vor permite firmei sale să-şi îmbunătăţească profitabilitatea.

Clienţii sunt cei care fac legea acum. Am trecut de la pieţele cu cerere excedentară la cele cu ofertă excedentară. Există mult mai multă marfă decât le trebuie clienţilor.

Este greu să ajungi la clienţi şi este greu să le captezi atenţia. Aceşti clienţi au aşteptări înalte şi sunt din ce în ce mai greu de păstrat. Trebuie să mergem noi la ei, nu să vină ei la noi.

Nu mai e suficient să le oferi clienţilor satisfacţie. Trebuie să-i faci să se simtă de-a dreptul  încântaţi.  Clienţii nu  acţionează  întotdeauna  raţional, sentimentele,  emoţiile  influenţând  atât clienţii, cât  şi  angajaţii.

Prin marketing, firma:

• estimează dacă există piaţă pentru noile produse şi care este segmentul de clientelă vizat (ţinta de piaţă);
• furnizează date privind produsul cel mai adecvat cu putinţă ţintei de piaţă alese;
• planifică preţul, modalităţile de plasament / distribuţie şi de promovare pentru lansarea produsului.

Imaginea pe care ţi-o creezi în mintea celor din jurul tău (inclusiv a clienţilor) este capitalul tău cel mai important.

Elementul critic în marketing este credibilitatea. Aceasta se construieşte în timp, cu eforturi susţinute (relaţii publice în loc de publicitate).

 Diferenţierea

• Vei câştiga doar dacă ai un loc foarte bine definit în piaţă, doar dacă eşti poziţionat foarte clar în mintea consumatorilor ţintă. Pentru aceasta trebuie să fii diferit de toţi concurenţii tăi.
• Ce te diferenţiază? Ce te scoate în evidenţă pe piaţă?
• Ce te întreabă clientul tău ţintă? De ce aş cumpăra de la tine şi nu de la concurentul tău direct?

Consumatorii se schimbă rapid. Devin pe zi ce trece mai pretenţiosi, mai puţin dispuşi la compromisuri, mai puţin loiali şi mai nemultumiţi de ceea ce li se oferă. Pentru a-i cuceri, trebuie să le menţinem interesul, să le hrănim entuziasmul şi să-i încântăm în permanenţă.

Esenţa conceptului (orientării) de marketing constă în identificarea, anticiparea, cuantificarea și uneori crearea nevoilor şi dorinţelor consumatorilor-ţintă şi satisfacerea acestora într-un grad mai înalt decât concurenţa.

 Scopul ultim al marketingului este de a maximiza profitul, a vinde cât mai multe produse posibil, la cât mai mulţi consumatori, cât mai des şi la preţuri cât mai mari posibil.